望族希望 淘宝的亲们,快去借个火!

2014-05-22 > 精品收藏 > admin

望族希望 淘宝的亲们,快去借个火!

今天,我一上海的朋友在电话里和我说,经朋友介绍,认识了一大神,营销专业毕业的海归,在国外做了很多优秀成功的案例,这几年在国内也做的很不错。对于营销领域,那是有非常牛的造诣。而且,现在有几个天猫店,也正在和他合作,帮人制定品牌战略。

我说你聊过没?他说带了几个电商圈的人,去请人家吃饭,请教了很多问题。其中问到做淘宝,该如何定位的问题,听那位大神讲了很多。

我马上来劲了,问:有没有什么干货?

答:感觉应该干货很多!可是我说不上来!没吸收消化。。。

问:为什么呢?

答:听起来很厉害的样子,可是动不动就是什么4P理论,动不动就是什么广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素等等之类,对于一个没有真正研究过营销学理论的人,没法吸收。。。

问:不会又是个装B,骗吃骗喝的吧?

答:这倒不会,那人是我很铁的哥们的朋友,对他底细了解很透,真的是有真才实干的。而且很务实,也很谦虚,只要是朋友询问的,他都会热心解答和帮忙。人家又不是搞培训的,他是的的确确帮很多大型企业做了不错的策划和销售。。比如XX(不打广告,我这里就不写了)

我说:那如果真的这样,就反映了两个问题。

一 人家的高度太高,难怪咱这种屌丝听不懂。和我们这水平的不匹配。

其实这种不匹配,是双向的,而不是单向的。什么意思呢?就这样说吧,假如你是一个一天还卖10来单的小店,你让淘宝那种一年做上亿的大卖家的运营来帮你操盘,未必就能管用。

人家水平是有,但是高度上和咱不匹配。他要的资源配合,我们统统都没有,不管是资金上,团队上,还是供应链上。而小卖家要的是什么?小卖家不需要你去搞什么品牌建设,也不需要什么雄伟规划,小卖家要的是你实打实给我先卖几个人气款或爆款先!而那些大店的运营,他手下有数据分析人员,有直通车人员,有店长,有策划部等等,你让他来搞?他未必搞的来!

这就好比我们要是想做生意,不如直接和身边比较成功的生意人学习。你要是直接和马云,史玉柱去学习,你未必学了就能直接让你的生意好起来?因为高度不匹配!

把火车的发动机,放到一辆拖拉机上,拖拉机不会开的飞快,反而直接没法跑!

二 分享东西,那就不是分享给自己听的,你专业术语一大套,帮不了人家。表面上听起来很厉害,实际不知道你在说什么,你说这分享有意思吗?那就需要分享的人,换种说法。

那要怎么样?就是大白话,不要装的很专业。用简单明白的,就像平时聊天一样的,把话给说出来以后,关键还得人家听的懂你在说什么!

讲话太宏观,太虚幻,一般的小老百姓,小屌丝,没这个水平欣赏你,除了感觉你好像很牛逼,你还能得到什么? 用时下的流行说法,就是不接地气!不够落地嘛,总感觉飘飘忽忽在空中,看起来在空中翩翩起舞,实际上不能开花结果。

那我今天就谈谈自己对淘宝店铺定位的看法。我说的都比较大白话,一是我水平有限,我说不出那么多的专业的,密不透风的宏观理论,二就算我会说(其实故意装B装高深我也会),我也不说,分享的一个原则就是,大部分人都看的懂,并能带来思考。一句话,要接地气!

一说到定位,我的心情是比较沉重的。因为我在淘宝和天猫的圈子里,包括QQ上,接触了那么多做淘宝的人,其中有做推广的,做运营的,做老板的,还有什么都一人做的葫芦娃兄弟的,好多人都只会讲推广方法,讲如果卖货。却很少很少有人能够提及到“定位”两个字。

而定位,这不是一句空头口号,他,实在是太重要了!几乎决定了你生意接下去的生死!没有定位,或是去定位了,却没有定好,那接下来,你怎么做都是徒劳的,因为方向上,战略上,你已经错了。你还在推广等这种战术上面苦苦探索,有用吗?真的没有用啊,亲。包括QQ上我怎么推广,有时候我说你要先定位,人家就没兴趣和我讲了。他就想要捷径,如何推广来大大的流量!!为什么就不相信我呢?

要知道,我和良哥从开始接触网络,是走了多少的弯路,学习和思考了多少的内容,实践并碰壁了多少的次数,才慢慢地越来越深刻认识到定位的重要性!别人已经走过的坑,真诚的告诉你不要再跳一遍,你不听,那没办法。

你有给你的产品好好定位过吗?你有对你的潜在目标人群好好定位过?你卖的是什么样的产品,你的产品能解决什么问题?你的竞争对手是谁?你的目标人群,都有什么样的性格喜好和特征?这些,你都想过吗?

淘宝上现在根本不缺产品,你不定好自己的位,没法立足。我说过,2014年,你再不注重营销,将会比2013年更加艰难。而营销的第一课,讲的就是定位!

定位这话题可大可小,大到可以用一本书来阐述,这几年,关于专门讲定位的书,都有很多了。小到可以用简单几句大白话概括一下,虽然不够严谨,但是至少也可以把一个事情大致说明白。

我们说说定位里,关于产品的定位,其实说白了,就是

1 你的产品能解决什么需求?

2 有什么功能或特点?

3 产品主要针对什么样的人群?

4 这些人群有什么样的特点?

说到这里,就有人说了,我有啊,我有定位啊。比如我是卖女装的,我的产品定位是针对年龄在18到30岁有一定购买力的女性的中高端女装!

这是产品定位吗?

至少,这不是严格意义上的产品定位!要说这也是定位的话,那淘宝上几乎所有的店铺,都有定位了,不管你是有意还是无意,都已经定位好了,那还要专门讲什么定位呢?

18到30岁的女性,有一定购买力的,她就一定喜欢你家的衣服吗?

女装,从风格上分,有甜美系,日韩系,欧美系,田园系,森女系。。。。。总之,太多的“系”,请问你的风格,是属于什么“系”?

从子类目上分,女装包括了衣服,裤子。衣服又可以分为连衣裙,针织衫,外套,风衣,棉服,羽绒服。。。。数也数不清。

18到30岁的女性,每一个女性,具体年龄,性格,相貌,喜好,背景,习惯。。。。千人千面。

中高端,那到底是多少价格到多少价格才算是中高端,因为每个人的评判标准都不同。比如对于土豪,1000元的衣服都算低端。对于我们屌丝,500元的衣服,就算挺高端大气上档次了。。。

而且定价的高低,本身不算是一种定位。他只是因为你对产品和人群的定位准确以后,针对这些定位所决定出来的一种价格策略。比如你经过定位,你的产品受众人群是高消费群体,那为了符合他们的特性,你的产品自然定价就要高了。定的太低,他们不买!

定位,起到了筛选顾客人群的作用。为什么像LV,爱马仕这些奢侈品牌,他宁愿压库存也不打折?因为他的定位就是高收入的土豪群体。卖的就是身份的象征。要是随便就大促销,随便就减价,或是出一些低端货,抢占高端市场的同时,想吃掉低端市场,那最后,高端的一定卖不动了,因为人家感觉买你这东西,满足不了那种心理了!!

淘宝为什么在2013年,一个劲得提倡小而美?因为当一个市场越来越成熟的时候,大而全的模式,必然越来越遭受冲击。只有细分市场,做到足够聚焦和专注,你才给人感觉更专业,人家才会买你的单。所以就有了淘宝的千人千面。所以就为什么光是靠爆款,越来越难在淘宝活下来。

我不知道看到这篇文章的人,有几个人听说过一家淘宝店:柠檬绿茶。别误会,他家不是卖茶的,只是店名。他们是超市一样,什么都卖。早在五年前,那可是淘宝响当当的店铺!淘宝第一家达到双金冠信誉的店铺!那时候的柠檬绿茶店,你再看看现在,又有几个人再提到他?

落寞了!为什么?不符合电子商务的发展趋势,不符合淘宝和天猫的市场成熟度了!

你看看他在百度百科的定位就明白:

柠檬绿茶——潮流、健康、高品质的“高端精品”购物商城。

 

淘宝,本身就是一个巨大的购物商城。不需要在他的地盘,再来一个购物商城!

什么都卖,什么都不专业。你要是想去买化妆品,你是喜欢到一家衣服,帽子,裤子,日用品,化妆品什么都卖的店铺买? 还是更喜欢到专卖化妆品的店铺买?

淘宝好比是线下的购物大厦,你到大厦里面,看到的都是专柜,而不是超市。

定位,可大可小,但是不能太宽泛。不过我这里要说的是,现在做淘宝,你单单不能太宽泛,而且要细分一点,再细分一点!

等等,能不能,再再细分一点?

现在的淘宝,细分一点,你才有出路!这就是定位的细分和精准。这就是淘宝提倡的小而美嘛。我说过,小,不是指规模小,其实他说的就是定位的产品和市场细分。

你想啊,淘宝什么产品没有卖啊?你定个什么韩国风,你做得过韩都衣舍吗?你定个民族风,你做得过裂帛吗?你定个大码女装,对不起,现在做的好的大码女装也很多了。那你再细一点,民族风大码女装行不行?

还细一点?民族风大码针织衫行不行?我就专门针织衫!

你可以会说,妈呀,TMD,老子要这样细分下去,那还干什么呀,这还有多少生意,再细分都没人买了都!这市场也太小了吧?

那我告诉你几个点

1 现在你只有定位在细分市场,还有机会。
2 细分市场,你的优势是大商家不能比拟的,因为他们大,所以不可能在某个细分领域,做到你那么专业,这是机会。
3 网店和线下实体店一个不同点,就是他不受地域限制,他的辐射范围是全国甚至是全世界的,任何细分市场你做好了,买你产品的人,都不会少到哪里去。

裂帛,在女装里这种风格的,算小众个性了吧?如果是线下一个这样的店,就算开在最大的城市商圈,又能卖多少?但是,淘宝,她轻松过亿!

最后一点,别忘记了,伟大的毛爷爷说过:星星之火,可以燎原!

从细分点切入,你还怕等有实力了,你胃口大了,你没法燎原吗?


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