望族希望 十二步搞定直通车第4步-如何预估投入产出

2014-05-22 > 精品收藏 > admin

投放直通车,把销量卖爆,这些都是手段,而不是我们真正的目的。不过,淘宝上,每天都有很多人在上演着悲剧,很多人已经忘记了,烧车时候的出发点。

烧车,爆款,都不是目的。我们的目的很简单:赚钱!

如果不去预算,盲目投入,这样就会产生三种结果:

1不管三七二十一,看到每天销量起来,就乐的合不拢嘴,却不知道可能是越卖的多,亏的也越多!
2由于不做预算,心里没底,烧了两天,一看没什么大的反应,就开始慌了。
3对于直通车的出价和日限额等,就是凭感觉,反正只知道不烧没生意,人家都在烧,那我也要烧。

所以在烧车时候,懂得预判投入和产出,是非常重要的。那么,如何来计算这个东西呢?

首先主要关注几个点:

1 这个行业的平均点击单价。
2 宝贝的转化率
3 你的产品利润

大家都知道,直通车是按点击扣费的,点一下,多少钱。至于人家点进去买不买,不管,反正点了就要钱。点击单价,简称PPC。那我们在烧车钱首先要明白自己的类目,自己的这类产品,投放直通车,在整个淘宝上的平均PPC是多少。

可以通过以下来大概判断

通过直通车后台的流量解析来看数据。如下图。
图片

比如我要观察女装羽绒服的市场平均点击价格,那就可以通过这个走势图,看看每天的价格。多搜索几个,像羽绒服,羽绒服女 这些大词,前后一个月内的大概价格。然后,再搜索下和羽绒服相关的一些长尾关键词,比如中长款羽绒服,修身冬装女羽绒服 等这些词。

通过大词热门词,配合一些长尾词,你就大概能明白,这个类目的大致价格。

那比如我们一共搜索了10个词,其中ABCDE五个是比较热门的大词热门词,价格分别是2.5,2.1,2.3,1.8,1.9.
还有5个词FGHIK是搜索量不大,竞争度不是很高的中等或偏下的长尾词,价格分别是0.9,1.5 ,1. 5,1.6,0.8

那我们就大概取个平均值, 比如一块五六的样子。注意,这里是为了表达这么个意思,不是说非要那样死板的去拿出计算器计算。因为你再怎么计算,也不会真的很准。其实烧车烧多了以后,你看一些数据,心里就有个大概的估计了。

那像这里举的例子,我们可以就以1.5作为羽绒服这个女装细分类目下,目前大致的直通车PPC价格。(些这篇文章的时候,我这里只是举例子,假设的,实际上没有去看,请不要照搬照套)

注意,大致行业的PPC算出来了,不代表我们去烧的时候,真实的PPC。如果你的点击率,收藏比,转化率非常好,那到时候PPC可能会远远低于1.5,甚至1元钱不到也说不定;如果这些方面都没做的,直通车被你操作的很糟糕,那可能远远高于1.5,甚至3,5元也不奇怪。

而且我这里说的一个前提假设,是在一般正常去烧一个款时候的情况。如果你说,你就把每个词的出价全部都放在0.5或更低,那当然你的PPC就非常低了,但这样往往不是我们这里说的,平时普遍说的烧车那种目的和操作手法,所以不在本篇讨论范围。这个要注意下。

哎,说到这里,我就发句牢骚,为什么我不愿意讲直通车这些东西。因为这东西对有一定实践经验的直通车操盘手来说,很好理解。对于基础非常非常薄弱,都没什么直通车经历的朋友,一不小心就容易被我误导,我想表达的是A,可能你就生硬的理解成了B。所以我只能“步步为营”,如履薄冰,尽量表达的清晰一些。

好,再来说下,转化率。

把你的量子统计打开,看看你要推的这款产品的转化率。当然,如果你说你的产品还没什么流量,也几乎没销量,转化还是零。你没办法知道转化率到底会是多少,那没办法,只能等有了再说。要么就是之前说过的,用直通车去快速引流进去测试。

假如你的这款产品,转化率有1.5%,那么意味着,平均100个人浏览你这个产品,最终能卖出1.5单。

也就等于平均是:100/1.5=66.66

这代表,平均66.66个流量,会成交1单。

那要是通过直通车销售1单,我们需要花多少车费?

结合上面说的预估平均PPC,

我们预估 66.66乘以1.5=99.99元 ,相当于就是100元。

你看,按预估,通过直通车卖1单,我们需要花费100元

请好好理解这些,先搞明白,等下还要用到。

那如果你打算卖这款产品,一天销售走50件,直通车要预算多少呢?

根据上面的那些数字,得出

100元*50件=5000元。

也就是说,如果你的预估目标是每天销售50件,你的直通车每天预算是5000.

接下来,我们再来说下,你的这款产品毛利润。

比如你的产品售价为218,成本为118,那毛利=100元。

一天如何花费5000元,卖50件,刚刚好是5000元的毛利。

等于不赚也不亏,刚好持平!

那如果你的这款产品,毛利润100不到呢?比如只有60元。

那就等于50乘以60=3000,等于每天直通车5000-3000=2000元

亏!等于你这个车是卖的多,亏的多,亏本的。

那我的平均PPC,要控制在多少以内,才是不亏的呢?

我们假设PPC为X。

需要,X*66.66≤利润100元
可以算出,100/66.66=1.5,也就是PPC等于1.5时候,持平,低于1.5盈利,高于1.5,亏!

以上的算法和逻辑,一定要搞清楚,因为在直通车的具体价格调整为维护时候,都会用到。根据每个词的投入产出,以及每个词的出价高低,可以知道每个关键词在价格上如何有效调整,虽然实际过程中,不会都那么死板地去做,但这是一个重要的参考指标。

说到这里,下面要说的,才是重点!

请不要忘记了我在直通车系列第一篇里的内容,里面告诉你如何算直通车这个帐,千万要记住!

这里,是用公式来讲明了预算的方法和原理,但是真的去开车,你要是完全按上面这样的算法,不考虑直通车带来的边际效果和后续效果,肯定不对。

1 这里再三强调,是预算,既然是预算,就在于一个“预”子,是你根据经验和数据去判断的估计值,不代表一定是这样。但是在没有结果前,我们的预算当然只能先大致去这样判断。

一个明显的例子就是,前面说,如果你的预估目标是每天销售50件,你的直通车每天预算是5000。

那真实里,如果其他几个前提,比如PPC就真的和你预算的一样,难道真的要5000卖50吗?毕竟你还有自然流量呀!

就算你一个款还真的没什么自然流量,不可能有自然销量,那随着你直通车卖起来,要是真的每天50单,你的自然流量总会慢慢倒入一些进来吧?

再一个,如果烧的越来越顺,越来越火,PPC还会继续降下来。也就是,一开始你5000单要是卖50单,后期可能只要3000元就卖50单。

所以,很多经验非常多的人,真的预估预算时候,还是要考虑这部分的,这也是为什么说炒作爆款的时候,一开始哪怕亏,但是只要在自己的预计和对趋势的判断,掌控范围内,还是愿意继续去烧的原因。

当然,如果直接就能通过直通车盈利,那就是最理想的!

这篇文章说的预估,是为了让你有一个参考值,这才是要表达的真正意思。而不是真的让你完全按那样去做。比如按这篇文章的意思,一天卖50件需要5000直通车,那如果按公式,我就算不考虑后续的自然流量等这些因素,算出来都直接能够足够盈利,或是就算不能盈利,都还能持平,那你还怕什么?至少通过预估,心里有底了,控制风险的能力和承受能力就强大了许多,就不容易让自己发慌。再或者是说,有了这个参考值,比如5000元,那你就可以以5000为基准线,低于多少,还是在你的可控范围内,对吧?

至于到底低于多少,高于多少,才算可以,老实说,每个行业不同,每款东西不同,实在没法给你一个具体值了,哪怕你骂我,我也没法说呀,不然说出来,就会成为教条主义,害死一批人。

主要还是看自己的经验去掌握,经验,对于直通车的投放非常重要。经验来自于哪里?实践!。

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